Dave's World

Alors que les rumeurs sur les acheteurs potentiels fusent, le FAI reste très actif dans la conquête de nouveaux clients, avec 3 mois ET Alice Music gratuits.

Cela peut sembler étrange que l'opérateur investisse alors même que son actionnaire est en phase de désinvestissement.

Pour comprendre, il suffit de faire des calculs simples et de se rappeler quelques fondamentaux. 

D'abord, quels sont les critères de valorisation d'un FAI lors d'une cession ? Personne ne sera surpris que ces critères soient fondés d'abord sur le nombre d'abonnés total, mais aussi sur la part des abonnés dégroupés. En effet, le marché n'étant pas encore complètement mature ni consolidé, il règne encore une ambiance de course à l'acquisition.

Des critères comme la trésorerie entrent bien évidemment en ligne de compte, mais sont "secondaires". 

La valorisation du dernier, racheté, Club Internet, donne un ratio de 700-750€ par abonné. Ce qui est supérieur au coût d'acquisition d'un client, même avec la double promo citée ci-dessus (qui représente un surcoût de l'ordre de 60-70€ HT à tout casser).

Il est également intéressant de noter que les efforts d'Alice se focalisent sur des clients à plus haute valeur, c'est à dire des clients dégroupés. On est clairement dans l'optique de présenter à un acheteur potentiel de bons ratios (ratio du nombre d'abonnés dégroupés sur la parc total), afin d'obtenir une valorisation similaire à celle deClub, voire meilleure ?

Tout cela veut dire que du point de vue de Télécom Italia, acquérir un nouveau client est un processus globalement rentable dans l'optique d'une vente. La moindre importance de la trésorerie face au nombre d'abonnés justifie donc qu'Alice "investisse".

Ce raisonnement peut être à double tranchant : si la vente ne se fait pas l'opérateur a éventuellement gagné des clients qui ne valent plus 750€ mais nettement moins du fait de leur coût d'acquisition important.

Enfin, il faut se rappeler que celui qui rachète se retrouve avec des abonnés dont le coût d'acquisition est de façon effective de 750€ ! Comment rentabiliser de tels clients ? Déjà il ne faut pas les perdre, ce qui n'est jamais simple... Il est loin le temps ou Neuf Télécom rachetait à bon compte des opérateurs pour un euro symbolique ou à peine plus. La raréfaction des opportunités a fait monter les prix et baisser la rentabilité d'une telle opération...

Encore pour le cas Club Internet, Neuf a réussi à revendre le réseau ADSL de ce dernier à Bouygues Télécom, ce qui réduit substatiellement la facture. Qui voudra du réseau d'Alice ? Numéricable semble être un bon candidat, dans la mesure où la société opère uniquement un réseau câble, quoique...

Cela pourrait d'ailleurs être une bonne façon de fragiliser Free au capital duquel Xavier Niel s'accroche, Ypso étant un acheteur potentiel. Mais est-ce que le coup est rentable ? Nul ne le sait réellement, les analystes de Calyon tentent de le savoir, ceux qui conseillent Ypso/Numericable également, et il doit également y avoir des équipes qui phosphorent sur le sujet chez Neuf, Free et même Orange, pas forcément pour faireune offre mais pour estimer si le montant payé par l'acheteur final est raisonnable ou bien si ce dernier a fait un chèque en blanc !!!

Update :

Les candidats seraient : Numerciable, Bouygues Télecom, Neuf, Free pas de Darty ni de France Télécom dans la boucle

C'est dans toutes les bouches aujourd'hui, le Figaro révèle que télécom Italia aurait mandaté Calyon pour vendre Alice, qui est à la peine avec ses 885K abonnés sur un marché français largement consolidé, avec trois pôles :

• Orange
• Neuf (sous l'aile de SFR qu a sa propre offre SFR Box et Tele2 ADSL)
• Free

 Qui va racheter ?  Comme je le disais dans une précédente note FT/Orange aurait déjà annoncé son peeu d'intérêt. en revanche il est évident que Free et neuf seront intéressés, puisque la place de 2ème FAIdu marché est dans la balance. Reste également Numericable qui ne cache pas ses ambitions (l'entrée de Carlyle au capital est censée donner au groupe les moyens d'investir lourdement). Bouygues Télécom aurait pu être intéressé, mais avec le rachat des infrastructures réseau de Club Internet (rachetées à la casse à Neuf) qui sont largement redondantes avec celles d'Alice, je ne suis pas certain que ByTel soit très pushy sur le dossier...

Dans tous les cas, le marché GP achève sa consolidation, les small players restants (Darty, The Phone House, etc.) jouant le rôle des MVNO sur le marché mobile (et encor, ils ne sont même pas vraiment positionnés sur des niches très différenciatrices...). Les rescapés vont-ils en profiter pour remonter les prix (et crever le plafond du 29,99) et financer la fibre, ou est-ce que la concurrence va continuer à jouer ? 

C'est le tour d'Alice de faire l'objet de nombreuses spéculations : qui va racheter les 800K abonnés de l'italien ?

FT a d'ores et déjà annoncé qu'il ne serait pas candidat, Free et Neuf affûtent leur argumentaire, tandis que Numericable se verrait bien en acquéreur. 

Le marché va finir un peu concentré, non ? Déjà que 91% de l'ADSL dans 3 mains, ça sent le cartel... attention à ce que Wanadoo devenu Orange n'augemente pas le montant des amendes pour entrave à la concurrence qu'il paie régulièrement (ou du moins est sommé de payer...)

La nouvelle est tombée hier et surprend : Michael Boukobza quittera Free en juillet et sera remplacé par un ancien de TF1, Maxime Lombardini.

A la veille de la publication des résultats du groupe, on pouvait s'attendre à une mauvaise surprise...  Mais elle n'est pas venue : les résultats sont bons et en forte croissance. Logiquement, l'effet "réseau" (coûts très majoritairement fixes, la rentabilité explose lorsque le réseau commence à être bien rempli) fonctionne en plein et Free casse la baraque tandis que ses  concurrents alternatifs atteignent tout juste l'équilibre (Neuf) voire sont en pertes depuis des années (Club Internet, en vente et Alice).

Certes l'engagement sur le terrain de la fibre risque de bousculer une fois de plus le jeu concurrentiel chez les ISP, dans la mesure où le passage au quadruple play fait rentrer de nouveaux concurrents : 

• accès à Internet : les concurrents habituels
• téléphonie : les opérateurs télécom, les Skype/MSN/Yahoo/GTalk, cablos
  
• TV : diffuseurs DSL, Numéricable, diffuseurs Radio (TNT), diffuseurs satellite (Canal Sat/TPS)
• Mobile : MNO et MVNO

Le jeu va donc encore se durcir et la consolidation est loin d'être  finie. Les résultats risquent donc de pâtir de cette nouvelle orientation de la star de l'Internet français : rien ne dit que Free, qui a beaucoup eu raison sur le marché de l'ADSL (et en touche aujourd'hui les dividendes), continuera à avoir raison sur le marché de la fibre.

Boukobza a récemment vendu pour 25M€ d'actions Iliad : ne croirait-il pas à l'avenir de Free ? Part-il suite à des divergences stratégiques avec Xavier Niel ? Ou  est-ce qu'il a tout simplement envie de passer à autre chose ? Free n'est pas son bébé mais celui de Niel. Après 7 ans de bons et loyaux services, Boukobza est désormais à la tête de suffisamment de capitaux pour lancer ses propres projets. Cela ne m'étonne donc pas qu'il tente sa chance en solo. Reste à voir ce qu'il nous prépare...

On verra assez rapidement si Boukobza rebondit rapidement : s'il lance www.revolution3dot0.com en Juillet, c'est qu'il aura quitté Free pour de  vraies raisons personnelles. S'il tarde à rebondir, peut-être que son départ n'aura pas été si choisi que ça...

on lui souhaite en tout cas autant de réussite que JL Constanza avec Ten, qui réussit à mettre de bons coups de pieds dans la fourmillière mobile ! 

Comme chacun sait, le tarif d'une offre de Triple Play en France est en train de s'aligner tranquillement autour de 30 euros, sous l'impulsion de Free qui en fait le tarif unique pour l'accès à ses services ADSL et même bientôt FTTH (avec ou sans TV, VoIP, DT, en zone dégroupée ou non).

Or Free est à 29.99€, contre 29.90 pour la plupart de ses concurrents (29.95 pour Alice, certains se positionnant au-dessus de 30€ en essaiyant de se différencier autrement que par le prix, avec bien entendu un succès mitigé...).

Cela fait une différence de 0.903€HT par client et par an de chiffre d'affaire supplémentaire pour Free, pour une différence de prix non perçue par les clients.

Un paille me dira-t-on. Sauf que si on multiplie cela par les quelques deux millions de clients (à fin septembre) de Free cela représente tout de même 1.8M€... à mettre en face du résultat net. Si on double les 58.6M€ du T1 2006, on obtient une part de 1.5% du RN annuel pour cette "petite" différence de tarif.

Sans compter que Free dispose du meilleur taux de marge (hors Orange), ce qui fait que ce petit 1,5% pourrait réprésenter une proportion bien plus importante du résultat de cartains FAI, voire surtout aller diminuer la perte pour d'autres...

Le seul soucis des autres FAI, c'est qu'ils peuvent maintenant difficilement faire marche arrière et imposer un si faible hausse de tarifs qui rapporterait désormais plus de plaintes qu'un réel gain en CA...

Ceci pour souligner deux choses :

• L'importance cruciale de la tarification, d'autant qu'il est souvent difficile de la modifier a posteriori, au moins pour la base installée
• La capacité de Free a jouer sur des détails, trop souvent jugés insignifiants par d'autres, pour optimiser sa rentabilité (sans pour autant tomber dans la pingrerie d'un distributeur comme Auchan)

Une belle leçon à retenir en tout cas. Reste à voir si Free arrivera à rester aussi pertinent sur des sujets comme le Wimax, le FTTH, la convergence, le quadruple play...

PS : cette constatation n'a rien de neuf bien entendu, mais j'y repensais alors que j'essayais de mesurer le risque qu'encourent les opérateurs face à une éventuelle remontée de l'inflation. Un business où la subvention est reine (ce qui revient à faire un crédit à ses clients) perd son attrait si l'inflation et les taux d'intérêts redécollent... (Or la BCE vient de remonter une fois de plus ses taux, et compte le faire à nouveau prochainement, gare à l'emballement...)